| Neste artigo são analisadas as negociações realizadas entre empresas brasileiras e chinesas com vistas à formação de alianças estratégicas em indústrias de alta tecnologia. Tem por base os resultados obtidos em projeto de pesquisa desenvolvido em onze empresas brasileiras e seus onze parceiros chineses. A negociação entre os possíveis parceiros iniciou-se em novembro de 1993, com uma missão brasileira à China. Os dados coletados no Brasil e na China indicam que as negociações progrediram muito lentamente e que, ao longo de um ano, poucas empresas conseguiram avançar em seus intentos estratégicos de ingressar no mercado chinês. Várias razões poderiam explicar a falta de progresso nas negociações. Algumas relacionam-se ao enfoque utilizado pelas empresas brasileiras para ingressar no mercado chinês, outras à ausência de conhecimento entre os parceiros potenciais e seus respectivos países, não havendo grande entendimento mútuo que facilitasse as negociações. Constatou-se que a competitividade do investidor estrangeiro é também fator-chave. Sugere-se ser o ingresso no mercado chinês um processo gradual, que pode ser alcançado com a redução de incertezas relativas à falta de conhecimento institucional e do mercado da empresa estrangeira por meio da acumulação de conhecimentos e da experiência com a cultura chinesa. Ações concretas, como a instalação de um escritório de representação ou a contratação de um representante chinês, são encaradas pelos chineses como alternativas relativamente eficientes para a conquista do mercado chinês. Além disso, essas medidas ajudam na criação de relacionamentos-chave, ainda que a aprovação de um projeto dependa das autoridades. Como o ingresso no mercado chinês é um compromisso de longo prazo, que deve ser alcançado passo a passo pela empresa estrangeira com a ajuda de pessoal local, uma abordagem de vendas tem poucas possibilidades de êxito. Nesta perspectiva, ter um escritório local é sinal de compromisso, além de ser tão essencial quanto a competitividade. Melhor ainda se o país do investidor for um importante emprestador ao governo chinês. Por fim, assinala-se neste trabalho que uma estratégia de ingresso bem-sucedida não depende apenas de fatores ligados aos parceiros ou às principais partes envolvidas. Há outros fatores mais importantes fora da esfera de influência das partes, como as relações e os acordos diplomáticos entre governos, os quais podem facilitar ou anular qualquer tentativa racional de ingresso no mercado chinês.
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