| Volume: 42 - Número: 3 - Data: julho / agosto / setembro 2007 |
| Título: Um método para previsão de vendas cumulativas por intervalo em promoções de bens de consumo |
| Autor: Nivaldo Kassouf Pizzinato, Eduardo Eugênio Spers, Osvaldo Elias Farah e Marcos Fava Neves |
| Email: nivaldopizzinato@hotmail.com / edespers@usp.br / eespers@unimep.br / oefarah@unimep.br / oefarah@terra.com.br / mfaneves@usp.br |
| Tema: Marketing |
| Tipo: Artigo |
 Artigo na Íntegra |
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Resumo
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| Prever e monitorar a evolução das vendas promocionais é uma preocupação gerencial. Na busca da otimização entre oportunidades e recursos, a previsão de resultados de vendas de promoções pode ser realizada por metodologias cumulativas. Neste estudo, propõe-se um método de previsão de vendas por intervalo baseado em dados parcialmente acumulados, partindo da premissa de que existe um comportamento-padrão de difusão entre promoções. O método foi aplicado em uma empresa de bens de consumo, buscando prever as vendas trissemanais de nove promoções em função da venda diária acumulada. As principais conclusões indicam que o método apresenta facilidade de implementação e acurácia considerada aceitável pelos gestores ante parâmetros preestabelecidos, validando o método como um auxílio à tomada de decisões em marketing. Os resultados indicam que, no caso estudado, a acurácia do método está ligada ao acúmulo de dados, e que, apesar de estatisticamente não ser aceitável que a variação ex ante seja a mesma variação ex post, se podem realizar previsões por intervalo com razoável aceitação sob o enfoque gerencial.
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| Palavras-chave: previsão de vendas, promoções, métodos cumulativos, previsões por intervalo. |
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| Title: An interval cumulative sales forecasting method for consumer goods promotions |
| Author: Nivaldo Kassouf Pizzinato, Eduardo Eugênio Spers, Osvaldo Elias Farah e Marcos Fava Neves |
| Email: nivaldopizzinato@hotmail.com / edespers@usp.br / eespers@unimep.br / oefarah@unimep.br / oefarah@terra.com.br / mfaneves@usp.br |
| Theme: Marketing |
| Type: Artigo |
| Full Text |
| Forecasting and monitoring promotional sales evolution is a managerial concern. In order to optimize opportunities and resources, promotional sales forecasting can be accomplished using cumulative methods. This paper proposes a interval sales forecasting method based on partially accumulated data, using a diffusion pattern among several promotions. The method was applied on a consumer goods industry, in order to forecast the results of nine promotions of three weeks length. The main conclusions remarks the ease of implementation of the method and accuracy considered acceptable by the manager. Results show that accuracy is related to the accumulation of data, and that although statistically the ex ante variation is not the same as the ex post variation, it is possible to use interval forecasts with reasonable success by the managerial point of view.
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| Keywords: sales forecasting, promotions, cumulative methods, interval forecasting. |
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Resumen
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| Título: Un método para previsión de ventas acumulativas por período en promociones de bienes de consumo |
| Prever y seguir la evolución de las ventas promocionales es una preocupación directiva. Para optimizar oportunidades y recursos, la previsión de ventas de promociones se puede realizar por medio de métodos acumulativos. En este estudio, se propone un método de previsión de ventas por período basado en datos parcialmente acumulados. Se parte de la premisa de que existe un comportamiento estándar de difusión entre promociones. El método fue aplicado en una empresa de bienes de consumo, para prever los resultados trisemanales de nueve promociones en relación con la venta diaria acumulada. Las principales conclusiones señalan la facilidad de la puesta en práctica del método y la exactitud considerada aceptable por los administradores ante parámetros preestablecidos, lo que valida el método como un apoyo a la toma de decisiones en marketing. Los resultados demuestran que, en el caso estudiado, la exactitud del método está relacionada con la acumulación de datos, y que, aunque no sea estadísticamente aceptable que la variación ex ante sea la misma que la variación ex post, se pueden realizar previsiones por período con éxito razonable.
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| Palabras clave: previsión de ventas, promociones, métodos acumulativos, previsiones por período. |
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