| Volume: 42 - Número: 2 - Data: abril / maio / junho 2007 |
| Título: Relacionamento e conflitos em canais de distribuição: um estudo em insumos agrícolas |
| Autor: Luciano Thomé e Castro, Marcos Fava Neves, Matheus Alberto Consoli e Everton Molina Campos |
| Email: ltcastro@usp.br / mfaneves@usp.br / consoli@usp.br / evertonmolina@pensa.org.br |
| Tema: Estratégia & Economia de Empresas |
| Tipo: Artigo |
 Artigo na Íntegra |
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Resumo
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| Neste artigo, discutem-se a existência e as conseqüências dos conflitos em canais de distribuição. Além de trazerem-se os principais tipos de conflitos e formas de minimizá-los, pretende-se relacionar o nível de conflitos, primeiro com o nível de satisfação do distribuidor e segundo com o nível de intenção de investir em ativos específicos para aumentar o comprometimento com um fornecedor em particular. Questionários foram aplicados em 122 distribuidores de insumos agrícolas, quando informações quantitativas e qualitativas foram coletadas. Como resultado, o nível de satisfação do canal varia significantemente conforme a variação do nível de conflito, com relacionamento conforme sugerido pelos autores. O mesmo não pode ser dito em relação ao nível de investimentos em ativos específicos no relacionamento com o fornecedor, relacionado ao nível de conflito.
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| Palavras-chave: canais de distribuição, conflitos, satisfação, especificidade de ativos. |
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| Title: Relationship and conflicts in distribution channels: a study in agricultural input industry |
| Author: Luciano Thomé e Castro, Marcos Fava Neves, Matheus Alberto Consoli e Everton Molina Campos |
| Email: ltcastro@usp.br / mfaneves@usp.br / consoli@usp.br / evertonmolina@pensa.org.br |
| Theme: Strategy and Business Economics |
| Type: Artigo |
| Full Text |
| This paper discusses the existence and the consequences of conflicts in marketing channels. The paper describes the main types of conflicts and the ways of minimizing them. Also, it is intended to relate the level of conflicts, first to the satisfaction of a distributor and second to his intention to invest in specific assets in order to increase his commitment to a particular supplier. Questionnaires were applied on 122 agricultural input distributors, when qualitative and quantitative information were collected. The results show that the level of satisfaction varies significantly according to the level of conflict, behaving as hypothesized by the authors. The same could not be said to which concerns to the level of investment in specific assets in the relationship with the supplier, considering the level of conflict.
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| Keywords: marketing channels, conflicts, satisfaction, asset specificities. |
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Resumen
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| Título: Relación y conflictos en canales de distribución: un estudio en insumos agrícolas |
| This paper discusses the existence and the consequences of conflicts in marketing channels. The paper describes the main types of conflicts and the ways of minimizing them. Also, it is intended to relate the level of conflicts, first to the satisfaction of a distributor and second to his intention to invest in specific assets in order to increase his commitment to a particular supplier. Questionnaires were applied on 122 agricultural input distributors, when qualitative and quantitative information were collected. The results show that the level of satisfaction varies significantly according to the level of conflict, behaving as hypothesized by the authors. The same could not be said to which concerns to the level of investment in specific assets in the relationship with the supplier, considering the level of conflict.
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| Palabras clave: marketing channels, conflicts, satisfaction, asset specificities. |
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