| Volume: 41 - Número: 4 - Data: outubro / novembro / dezembro 2006 |
| Título: Negociação, administração e sistemas: três níveis a serem inter-relacionados |
| Autor: Dante Pinheiro Martinelli |
| Email: dantepm@usp.br; dantepm@terra.com.br |
| Tema: Estratégia & Economia de Empresas |
| Tipo: Artigo |
 Artigo na Íntegra |
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Resumo
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O principal objetivo neste trabalho é ligar Negociação, Administração e Sistemas. Embora Negociação seja um campo do conhecimento em que muitas novas publicações têm surgido, ela apresenta a maior parte das suas abordagens com preocupação ainda pequena referente à visão sistêmica. Apesar da estreita ligação entre Administração e Negociação, poucas têm sido as contribuições da literatura de Administração para a teoria e a prática da Negociação. As correntes do pensamento sistêmico constituem uma componente indispensável para uma visão mais abrangente e global do processo de Negociação, buscando torná-la mais sistêmica. Assim, é apresentado um panorama geral de diversas metodologias com enfoque sistêmico. A partir das contribuições dos principais sistemistas, foi possível fazer diversas avaliações do nível de sistemicidade das diversas abordagens da Negociação, confirmando-se que a maior parte delas apresenta nível de sistemicidade bastante baixo. Apresenta-se proposta de abordagem sistêmica da Negociação, baseada nos pontos considerados fundamentais para torná-la mais abrangente e levá-la a relações mais duradouras.
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| Palavras-chave: negociação, administração, sistemas, visão sistêmica,enfoque sistêmico. |
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| Title: Negotiation, management and systems: three levels to be interconected |
| Author: Dante Pinheiro Martinelli |
| Email: dantepm@usp.br; dantepm@terra.com.br |
| Theme: Strategy and Business Economics |
| Type: Artigo |
| Full Text |
The first aim of this work is to try to connect Negotiation, Management and Systems. Negotiation, although being a field where many new publications have been appearing, still presents most of its approaches with little concern with a systems view. In spite of the close concetion between Management and Negotiation, there have been few contributions from Management to the theory and practice of Negotiation. The various facets of Systems Thinking are an indispensable component for a more comprehensive and global view of the Negotiation process, aiming at making it more systemic. Therefore, an overview of several systems approaches are presented. Using contributions from several leading systemists, a number of evaluations of the systemicity level of the outstandings approaches to Negotiation are performed, which have confirmed that their systemicity level is rather low. A tentative outline of a systems approach to Negotiation is presented, based on the points seen as fundamental to increase its comprehensiveness and to foster lasting relationships.
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| Keywords: negotiation, management, systems, systems view, systemic approach. |
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Resumen
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| Título: Negociación, administración y sistemas: tres niveles para interrelacionarse |
El principal objetivo de este trabajo es relacionar Negociación, Administración y Sistemas. Aunque Negociación sea un campo de conocimiento en que han surgido muchas nuevas publicaciones, la mayor parte de sus planteamientos presenta una preocupación todavía pequeña en lo que concierne a la visión sistémica. A pesar de la estrecha relación entre Administración y Negociación, pocas han sido las contribuciones de la literatura de Administración a la teoría y la práctica de la Negociación. Las corrientes del pensamiento sistémico constituyen un componente indispensable para una visión más amplia y global del proceso de Negociación, hacia un enfoque más sistémico. Así, se presenta un panorama general de diferentes metodologías con enfoque sistémico. A partir de las contribuciones de los principales sistemistas, fue posible realizar diversas evaluaciones del nivel de sistemicidad de los diferentes enfoques de la Negociación, y se confirmó que la mayor parte de ellos presenta un nivel de sistemicidad muy bajo. Se presenta una propuesta de visión sistémica de la Negociación, basada en los puntos considerados claves para hacerla más amplia y llevarla a relaciones más duraderas.
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| Palabras clave: negociación, administración, sistemas, visión sistémica, enfoque sistémico. |
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