| Volume: 37 - Número: 3 - Data: julho / setembro / 2002 |
| Título: Rede estratégica na seleção e na manutenção de relacionamentos com fornecedores: o caso MONL |
| Autor: Danny Pimentel Claro, Priscila Borin de Oliveira Claro e Geoffrey Hagelaar |
| Email: danny.pimentelclaro@alg.bk.wag-ur.nl / priclaro@yahoo.com.br / geoffrey.hagelaar@alg.bk.wag-ur.nl |
| Tema: Estratégia & Economia de Empresas |
| Tipo: Artigo |
 Artigo na Íntegra |
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Resumo
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| Este artigo, tem-se por objetivo discutir como a seleção de fornecedores e os relacionamentos recorrentes entre a empresa e os seus fornecedores estão acontecendo quando a rede estratégica faz a diferença. Por meio de postura mais colaborativa com os fornecedores, visando a interesses de longo prazo, suporta-se que vantagens competitivas podem ser exploradas no sentido da obtenção de determinada renda proveniente desses relacionamentos. Esses relacionamentos contínuos passam, então, a ser administrados em ambientes em que a rede estratégica é construída em uma base mais social, influenciando a seleção de fornecedores e a manutenção dos relacionamentos. Para suportar a discussão, foi desenvolvido um modelo teórico baseado em conceitos como rotinas e recursos específicos para lidar com a rede estratégica e confiança entre os parceiros. Ilustra-se o modelo com o caso MONL, um exportador de flores holandês que agrega valor à commodity flor com a manufatura de arranjos florais e outros produtos florais visando a varejistas de grande porte como supermercados. No caso estudado, constatou-se que a reputação perante a rede é muito importante na seleção de fornecedores para novos relacionamentos, enquanto as experiências passadas e a confiança são fundamentais para os relacionamentos em andamento. Finalmente, conclui-se que, na seleção de fornecedores e na manutenção dos relacionamentos, a rede estratégica tem assumido três funções relevantes: memória coletiva, capacidade coletiva de aprendizado e importante reserva de potenciais fornecedores.
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| Palavras-chave: elacionamento empresa-fornecedor, cadeia de produção, rede estratégica, confiança, strutura de governança. |
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| Title: Strategic net in the selection and maintenance of relationships with suppliers: the MONL case |
| Author: Danny Pimentel Claro, Priscila Borin de Oliveira Claro e Geoffrey Hagelaar |
| Email: danny.pimentelclaro@alg.bk.wag-ur.nl / priclaro@yahoo.com.br / geoffrey.hagelaar@alg.bk.wag-ur.nl |
| Theme: Strategy and Business Economics |
| Type: Artigo |
| Full Text |
| The main objective of this paper is to discuss how the supplier selection and the buyer-supplier relationships are taking place when the strategic network matter. In consequence of a more collaborative orientation with suppliers aiming long-term interests, we support that competitive advantages may be exploited in order for both suppliers and buyers to enjoy relational rents. This ongoing relationship then is embedded in strategic networks with a social structure, which influences the supplier selection and the maintenance of buyer-supplier relationships. In order to support the discussion, a theoretical framework is built on concepts such as network capabilities, network resources and interorganizational trust. We illustrate the framework through the case study of MONL, which is a flower exporter that adds value to the flower commodity in the sense of assembling and manufacturing bouquet and other flower products to large chain retailers as supermarkets. For this case, we found that reputation to the network is a relevant influencing factor when selecting a supplier for starting relationships, while trust and prior relationships are fundamental when ongoing relationships are the interest. Finally, our conclusions with regard to strategic networks were that network has assumed three core functions when the supplier selection and relationship maintenance are deployed. The functions are collective memory, collective learning capacity and important reservoir of potential suppliers.
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| Keywords: uyer-supplier relationship, supply chain management, strategic networks, trust, governance structure. |
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Resumen
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| Título: Red estratégica en la selección y mantenimiento de relaciones con proveedores: el caso MONL |
| El objetivo de este artículo es discutir como se están llevando a cabo la selección de proveedores y las relaciones regulares entre éstos y la empresa, en un contexto en el que la red estratégica es de suma importancia. Mediante una postura más colaboradora con los proveedores, en pro de una relación a largo plazo, se mantiene que es posible explotar ventajas competitivas para obtener determinados ingresos procedentes de tales relaciones. Dichas relaciones continuas pasan a administrarse en ambientes en que la red estratégica se construye sobre una base más social, influyendo en la selección de proveedores y en el mantenimiento de las relaciones. Para dar soporte a esta discusión, se desarrolló un modelo teórico con base en conceptos tales como rutinas y recursos específicos para tratar cuestiones referentes a la red estratégica y la confianza entre los asociados. El modelo se ilustra con el caso MONL, un exportador de flores holandés que añade valor al commodity flor con la manufactura de adornos y otros productos florales dirigidos al mercado minorista de grandes dimensiones, como supermercados, por ejemplo. En el caso estudiado, se constató que la reputación ante la red es muy importante en lo que se refiere a la selección de proveedores para nuevas relaciones, mientras que la experiencia anterior y la confianza son fundamentales para las relaciones en marcha. Por último se concluyó que, en la selección de proveedores y mantenimiento de las relaciones, la red estratégica ha asumido tres funciones relevantes: memoria colectiva, capacidad colectiva de aprendizaje e importante reserva de proveedores potenciales.
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| Palabras clave: relación empresa-proveedor, cadena de producción, red estratégica, confianza, estructura de gobierno. |
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